El tiempo de los detalles que marcan la diferencia
ARGENTINA.- El 2015 se nos presenta en Argentina caracterizado por el escenario de incertidumbre que viene arrastrando la economía desde los años anteriores, sumada a la cautela y expectativa que genera evidentemente un año electoral de cambio de presidente. Esos condimentos vaticinan otro año complicado para el mercado inmobiliario.
Sin embargo, cuando decimos “complicado” no queremos decir necesariamente negativo. Como cualquier otra actividad económica, plantea problemas y desafíos que hay que comprender para transitarla exitosamente. La realidad del 2015, como ha sido la de los últimos años, es que las ventas no serán masivas y generalizadas, sino que se irán derivando hacia los productos y propuestas que capten de mejor manera las demandas del público. En este marco, es cuando emerge con fuerza el tema de esta columna: el éxito de los distintos operadores inmobiliarios este año dependerá de cómo se diferencien del resto del mercado. En efecto, la merma en el nivel general de ventas, no implica de ninguna manera que esto afecte a todos por igual. Lo esencial es saber cuál es nuestra diferencia que nos da una ventaja sobre el resto, y pararnos sobre esa fortaleza para captar las ventas que estén dando vuelta, pocas o muchas.
¿Cuáles son mis ventajas diferenciales sobre el resto? Esta es una pregunta que no pueden dejar de plantearse seriamente las inmobiliarias y desarrollistas en este contexto. Y la primera respuesta que puede venir a la mente es la de la trilogía “precio, ubicación y calidad”, que es el “ABC” del negocio inmobiliario. Sin embargo, no son estos los únicos diferenciales valiosos.
Desde el punto de vista de los productos, hoy es momento de explorar en diferenciales tales como el diseño, la eco-sustentabilidad, o simplemente el “estilo” de lo que se construye. Así, tenemos una valoración en alza por las construcciones que aportan algo al paisaje urbano; o por los edificios que incorporan alguna tecnología amigable con el ambiente; o por emprendimientos comerciales que se posicionan porque su “onda” cautiva más la atención de la gente.
Por su parte, considerando las inmobiliarias, el diferencial de hoy sin dudas está en la atención personalizada. El trabajo es artesanal, y el cliente debe sentir que el intermediario “habla en su mismo idioma”. El vendedor debe ser mucho más que un banco de datos, y la solvencia y el profesionalismo para el asesoramiento verdaderamente marcan hoy una diferencia.
Finalmente, considerando a las empresas desarrollistas, que son las que conciben y lanzan las distintas ofertas, hoy más que nunca deben comprender que en un “negocio inmobiliario” es tan importante garantizar la calidad de lo estrictamente inmobiliario, como la conveniencia de lo que es el “negocio” que se plantea. En este sentido, surge con mucha fuerza la necesidad de diferenciarse como asesores de negocios, de resolver problemas con lo que uno plantea, más que generarlos. Surgen nuevos diferenciales para explorar, tales como las soluciones impositivas, legales o financieras que los productos ofrecen. Sin dudas, la característica a desarrollar hoy para los desarrollistas es la “flexibilidad”, para poder acomodar lo duro del producto inmobiliario, a la maleable necesidad de negocio de cada cliente.
Fuente: El inmobiliario.com, Enero 20 de 2015.- http://www.elinmobiliario.com/noticias-inmobiliarias/el-tiempo-de-los-detalles-que-marcan-la-diferencia/#.VL5_VGSG-BA?from=Facebook
24/01/2015
